Pracując w sklepie z elektroniką, sprzedawcy mają jedno zadanie: sprzedać jak najwięcej, jak najdrożej, a najlepiej jeszcze z dodatkami. Dodatki to nie tylko kable, myszki czy futerały, ale przede wszystkim ubezpieczenia. Klient, który wychodzi z nowym telewizorem, laptopem czy smartfonem, jest często przekonywany, że bez dodatkowej ochrony ryzykuje utratę pieniędzy w razie uszkodzenia sprzętu. Ale czy te polisy rzeczywiście coś dają? Jeden z byłych sprzedawców postanowił opowiedzieć nam, jak to wygląda od kuchni.

„Najlepiej sprzedawał się strach”

– W pracy w sklepie RTV uczono nas, że klient ma się bać – opowiada Piotr, który przez dwa lata pracował w jednej z dużych sieci sklepów z elektroniką. – Gdy ktoś kupował na przykład drogi telefon, miałem od razu przejść do opowieści o tym, jak łatwo go upuścić, jak drogie są naprawy ekranów, albo jak pechowe były sytuacje z klientami, którzy „żałowali na ubezpieczenie”.

Piotr tłumaczy, że schemat działania był prosty. Sprzedawcy mieli gotowe skrypty rozmów. – Wiesz, co działa na ludzi najbardziej? Historie. Opowiadałem o „koledze”, który zalał laptop kawą, albo o kliencie, który zgubił telefon tydzień po zakupie. Najczęściej historie były zmyślone, ale celowały w wywołanie strachu.

„Ubezpieczenie, które nie obejmowało niczego”

Największym problemem – zdaniem Piotra – nie było jednak samo sprzedawanie ubezpieczeń, ale to, co rzeczywiście kryło się w ich warunkach.

– Ludzie myśleli, że podpisują ochronę na wszystko, a prawda była taka, że ubezpieczenie miało masę wyłączeń. Na przykład zniszczenie sprzętu w wyniku zalania czy upadku było często wykluczone. Polisa chroniła na przykład przed „wadami ukrytymi”, ale takie rzeczy i tak zwykle załatwia gwarancja producenta. Klienci płacili za coś, co w praktyce było niemal bezużyteczne – mówi Piotr.

„Prowizja za każdą sprzedaną polisę”

Dlaczego sprzedawcy tak bardzo naciskają na dodatkowe ubezpieczenia? To proste: pieniądze. Piotr tłumaczy, że za każdą sprzedaną polisę dostawał dodatkowe punkty do premii.

– Czasami to były naprawdę spore pieniądze. Na przykład za ubezpieczenie laptopa o wartości 3000 zł mogłem dostać 50 zł prowizji. Miesięcznie, przy dobrych wynikach, dawało to kilka dodatkowych stówek. Nic dziwnego, że każdy wciskał te ubezpieczenia jak tylko się dało.

„Najgorsze było poczucie, że oszukuję ludzi”

Z czasem Piotr zaczął czuć, że jego praca polega głównie na manipulowaniu klientami.

– Z jednej strony masz presję, żeby robić wyniki, bo inaczej nikt cię nie doceni, a z drugiej – wiesz, że wciskasz ludziom coś, co im się nie przyda. Wielu klientów to osoby starsze albo takie, które nie mają pojęcia o sprzęcie. Ufali mi, bo byłem „ekspertem”. Czułem, że ich oszukuję.

W końcu Piotr postanowił odejść z pracy. Teraz ostrzega znajomych, żeby zawsze czytali warunki ubezpieczeń i nie ufali bezkrytycznie sprzedawcom.

Co zrobić, żeby nie dać się nabrać?

Eksperci radzą, by przed podpisaniem umowy ubezpieczenia dokładnie przeczytać wszystkie warunki. – Zwróćmy uwagę na wykluczenia odpowiedzialności ubezpieczyciela. Czasami lista wyłączeń jest tak długa, że polisa faktycznie niewiele daje.

Pamiętajmy, że wiele uszkodzeń sprzętu obejmuje gwarancja producenta lub rękojmia. Dodatkowe ubezpieczenie często jest zbędnym wydatkiem, który generuje zyski dla sklepu, ale nie daje realnej ochrony klientowi.